Halina i Ryszard Marciniakowie / Promar

Halina i Ryszard Marciniakowie zbudowali Promar od zera. Start w 1993 roku, w Jarocinie. Najpierw dystrybucja, od 1996 roku własna produkcja. Przez 32 lata stworzyli lidera opakowań papierowych. Firma robi dziś 87 mln zł przychodu. 75% wolumenu jedzie na eksport.

W 2023 roku domknęli fabrykę za blisko 50 mln zł. Potem stanęli przed ścianą. Brak następcy w rodzinie. Pytanie nie brzmiało kiedy sprzedać. Brzmiało w jakim stanie.

Zły timing obniża mnożnik. Dobry timing zamyka trzy dekady premią. W 2025 roku sprzedali 100% akcji funduszowi Tar Heel Capital.

Przez 32 lata sprzedaż Promaru stała na jednym filarze. Na relacjach założycieli. Renoma, znajomości, organiczny rozwój. Nikt tego nie spisał. Nie było agresywnego działu B2B. Nie było sformalizowanego lejka sprzedażowego.

Marciniakowie sami byli działem handlowym. To klasyczny single point of failure.

Fabryka za 50 mln zł stała gotowa. Moce produkcyjne pozostały niezutylizowane. Ale silnik komercyjny siedział w dwóch głowach. Fundusz nie kupował braku. Kupował lukę. Różnicę między tym, co maszyny mogą zrobić, a tym, co relacje realnie dowożą.

Osąd Marciniaków miał kilka warstw i żadna nie była przypadkowa. Pierwsza: uczciwe rozpoznanie luki sukcesyjnej. Nie było następcy, więc nie forsowali dziedziczenia na siłę. Wybrali czysty exit - sprzedaż 100% akcji jednemu inwestorowi, zamiast rozmydlania własności między spadkobierców.

Druga warstwa to sekwencja. Zamiast sprzedawać firmę w trakcie inwestycji, najpierw domknęli w 2023 roku fabrykę za blisko 50 mln zł, a dopiero potem wyszli na rynek. Kupujący płaci premię za zdjęte ryzyko wykonania. Fundusze private equity wchodzą najchętniej wtedy, gdy faza najcięższego CapEx jest już sfinansowana i zrealizowana.

Marciniakowie sprzedali gotowy zakład z niepełnym obłożeniem, nie plac budowy z obietnicą.

Trzecia warstwa to timing regulacyjny. Sprzedali tuż przed falą popytu, którą wymusza rozporządzenie PPWR od 12 sierpnia 2026. Sami wzięli czystą wycenę aktywa. Wzrost z regulacji zostawili kupującemu, bo nie mieli aparatu, by go przechwycić. Czwarta: przekształcenie w Promar S.A. w czerwcu 2025. Akcje sprzedaje się szybciej i czyściej niż udziały w spółce komandytowej.

Marciniakowie wyjęli z głowy jeden rodzaj osądu, a drugi zostawili w środku. Osąd kapitałowy przenieśli w twardą strukturę. Fabryka przy ulicy Przemysłowej 9: budynek biurowy 875 m², hala blisko 9 700 m², 14 bram, 5 doków załadunkowych. Posadzki dopuszczone do kontaktu z żywnością. Bank ziemi pod modułową rozbudowę.

Czego nie przenieśli? Osądu handlowego. Sprzedaż przez 32 lata stała na renomie i relacjach organicznych. Tego nie spisali w system. Nie zbudowali proaktywnego działu B2B ani sformalizowanego lejka.

I dokładnie tę lukę fundusz zamienia w plan tworzenia wartości. Jarosław Rzytka (51 lat) jako CEO z ESOP-em: obejmuje akcje po dowiezieniu KPI. Ma zbudować relacje od nowa, jako instytucję, nie znajomość.

Metoda ma twarde granice. Pierwsza: regulacja może się ześlizgnąć. Cała teza popytowa stoi na PPWR od 12 sierpnia 2026. Opóźnienie lub rozwodnienie przepisów kasuje przewagę timingu.

Druga, groźniejsza: jeśli realnym aktywem były relacje założycieli, puste moce są bezwartościowe. Rzytka musi odbudować popyt od zera, a każdy kwartał zwłoki to spalona dźwignia operacyjna.

Trzecia: dźwignia finansowa. Struktura po transakcji niesie blisko 63 mln zł zobowiązań. Obsługa długu potrafi zjeść wzrost.

Czwarta: 75% wolumenu jedzie na kilka rynków eksportowych. W recesji ekologiczna premium jest pierwszą pozycją ciętą z budżetu. Jeden utracony megakontrakt pęka bazę przychodową.

Nie w produkcji. W ratowaniu wiedzy, zanim założyciele wyjdą za drzwi. Punkt awarii tego case'u to 32 lata osądu handlowego zamknięte w dwóch głowach. To problem sukcesyjny, nie sprzedażowy.

AI atakuje go wprost. W oknie między podpisaniem a odejściem Marciniaków model prowadzi ustrukturyzowany wywiad wiedzy: nagrywa, transkrybuje i porządkuje to, czego przez trzy dekady nikt nie spisał. Kto realnie decyduje u kluczowych odbiorców. Jaka jest nieformalna logika cen i ustępstw.

Rzytka dziedziczy mapę relacji jako aktywo, nie zimny restart z bloku zero. To jedyne okno, w którym single point of failure przenosi się do struktury, zamiast wyparować z firmy.

Marciniakowie sprzedali gotową fabrykę za blisko 50 mln zł. Realną wartość, czyli własne relacje, zostawili w dwóch głowach. Fundusz zapłacił za beton, który widać w bilansie. Prawdziwą stawką jest to, czy da się odtworzyć zaufanie, którego nikt nie spisał.